王文京一把抓住ASP

　　据Dataquest估计，到2003年，全球ASP市场规模将达到227亿美元。ASP为Internet了继网上广告之后第二个最主要的赢利来源。Internet不再只是事，软件厂商在失去之后重新找回了主角，这是软件向的一次“反击战 ”。Internet再一次了它的魅力——可以向所有人明眸善睐，又不专属于某一个人。谁都可以利用它，谁都没有能力别人利用它，Internet因此得以发展。

　　软件工程师桌子上的电话铃响了，又是.com公司打来的，.com们总在电话那头重复一句话 ：我们可以提供更加优厚的待遇以及更远大的前程，到我们这里来吧，我们这儿比用友更有前途。

　　自1999年以来，这样的电话每每打破用友软件大厦里的和秩序。软件工程师是构架.com必不可少的“基建人员”，用友作为中国最大的应用软件公司，1999年最大的软件开发商，理当成为.com“猎人的目标”。

　　.com们“挖墙脚”，让一向老练持重冷静的王文京也感到了，“.com们开价很高，而且，还有什么期权”。每当有员工因为这些离开用友，都让王文京心里很不好受。用友效益很好，王文京不耽于给员工发钱，用友的待遇在业界已经算是很好的，但是，用友的待遇再高，无论如何也无法同不用考虑利润以及成本的.com们相比。

　　.com挖走的不仅是人才，还有“注意力”。曾经备受关注的用友金蝶财务软件大战，现在关心的人越来越少了，就连用友金蝶上市的题材也不在的焦点上，大家将目光一致投向Nasdaq、B2B以及谁是中国首富问题上。尽管当年处在与金蝶新闻战中的王文京有些不情愿（第一永远不希望与第二相提并论），但备受关注总比门庭冷落强。

　　前些年离开自己，创办连邦的苏启强如今也撒手不管连邦了，启动后，苏启强又创办雅宝，接着，又投资几个.com。“老苏总处在峰顶浪尖上，我该怎么办？跟？还是不跟？”王文京认真考虑.com问题：“不跟上，肯定不行；不做自己有优势的事情肯定更不行。”“新闻内容网站肯定不能做，但是，除了新闻门户，现在的.com还能做什么？”

　　没想清楚的王文京，宁愿固执地在外面站着看，王文京：“没看准就进去，会更慢。”“我和苏总的做法有些不同，他投资做得多一些，我的定位就是做产业，这可能是我们明显的差别。”“每个人的取向不一样，我当初决定从机关出来做企业，基本的想法就是搞实业，希望能够在某一个领域有一个起点以后，一步一步地做大、做好，并一直做下去，做出名堂，这是我自己的一个基本愿望、基本远景。”

　　ASP是Application Service Provider的缩写，可直接翻译为应用服务提供商，具体是指：在共同签署的外包协议或合同基础上（协议内容包含价格、服务水平、商业机密问题等），客户将其部分或全部与业务流程相关的应用委托给服务商，服务商将这些业务流程的平滑运作，即不仅要负责应用程序的建立、与升级，还要对应用系统进行管理，所有这些服务的交付则是基于网络的，客户将通过网络远程获取这些服务。

　　1999年11月，美国COMDEX——当本届COMDEX的主角ASP概念被前去取经的王文京理解了之后，困扰王文京一年多的.com问题一下子冰雪消融了。

　　王文京“惊遇”ASP的背景是，1999年9至10月份，用友准备在财务软件的低端市场与金蝶打一场硬仗，为此，王文京特地从上海分公司招回了大将胡进平。

　　用友传统优势在中高端，此番进军低端，销售量要上规模，用友软件原来的年销量在2万套左右，进军低端市场就意味着年销售量将要达到几十万套规模。销售规模上去后，服务怎么办？王文京与胡进复思量，但当时看，除了加大服务投入外没有更好的办法。

　　ASP让王文京心里豁然开朗：“每个家庭都要用水，但没有必要每个家庭都自己挖井，打水吃，只要有一个自来水公司找到水源，经过净化，通过管道，输送到每个家庭就行了。ASP的服务相当于自来水，管道是Internet，跑的包括财务服务在内的各种服务都是水。”

　　“用友财务软件进军低端市场，还像传统的那样发售套装软件，然后，帮助每个用户建立自己的财务系统，量大、耗时、费力，改成ASP方式，只要在我这边建一套系统，用户就可以通过浏览器到‘取水’了。” ASP有一个经典的定义叫做“软件变服务，服务走网络”。

　　ASP让量大和服务之间的矛盾迎刃而解，ASP模式下，用户量越大越好，因为服务量不会随着用户量同步增长。这就是互联网的魅力，互联网靠规模创造价值。

　　ASP模式不仅使企业免去了建立、、管理各自信息系统之苦，还可以使用户随时随地进行各种应用。原来的应用必须在自己办公室的那台PC上进行，改成ASP以后，随便到哪里，只要能拨号上网就可以开展工作了，数据和处理结果全部放在服务器端，随叫随到，随时随地，对经常要出差的老板、业务员、销售员都很实用。而且，今后支持ASP应用的设备将不仅局限在PC，PDA、手机、掌上电脑将都可以使用ASP提供的服务，更可以做到随时随地了。

　　ASP真是太好了，让王文京越想越美，ASP将Internet上的注意力较量，重新拉回到了软件开发的较量。怎样作秀（show)，王文京比不上张朝阳，也比不上东，但是，要说开发软件，则是王文京的强项。

　　就在王文京越想越美的时候，2000年2月，负责了一个多月用友ASP工作的胡进平对王文京说：“王总，我要走了。”王文京愣住了。用友马上要上市，在用友干了8年，身居用友集团副总经理高位的胡进平有股份，此时离开，胡进平个人收益损失很大。

　　胡进平：“伟库虽然是用公司的形式在做，但它仍然是用友财务软件的一个延伸和发展。我想完全没有包袱地来做。”

　　胡进平：“我出去主要做中低端CRM的ASP，用户是中小企业，在财务和进销存方面当然想借助用友已有的资源，我做ASP通道，你提供产品技术，咱们可以合作。”

　　王文京看胡进平决心已定，再劝也没用，就开始表示理解，顿了顿，王文京对胡进平说 ：“我看好你这个人，看好你现在做的事情，我愿意给你投资，你是否接受？”王文京最后投500万元占了胡进平联成互动 的股份。这是联成互动所得到的第一笔种子资金。

　　辞职辞成了融资，胡进平没想到。“王总是在以真正企业家的角度思考问题，以做事的角度考虑问题。”“我在用友8年，和王文京等同事共事多年，离开对我来说，是一个损失，但ASP对我太大，我太看好CRM市场了。”“用友人才济济，我走，不会对用友的ASP计划有什么大的影响。”

　　送走胡进平，王文京马上就发布了用友ASP网站的伟库，尽管此时伟库跑的产品还没有最后完成，但王文京已经有些等不及了，所以，2000年4月25日的发布为概念发布。胡进平称，联成互动要在8月份产品做好了以后再发布，胡进平是怕将他划到.com之列，“.com给人的印象都是玩虚的”。

　　凭着用友和ASP的号召力，还是个空壳的伟库就惹得很多用户感兴趣，他们中，有的说一开通就上；有的说一年之内会上；也有实在等不及的，干脆先寄来钱等着使用。

　　让王文京喜笑颜开的不是区区几百元钱，而是，ASP一运营马上就可以赚钱的模式，对用友这样一直有很好利润的公司来说，投入没有问题，没有心理障碍，但是投入之后不知道怎么赚钱的事，像王文京这样的人很难接受。搞不清.com怎样赢利是王文京迟迟不插手.com的根本原因。

　　伟库的赢利模式很明确，就是收月租费，伟库即将对外出租的服务有四个方面：财务、进销存、CRM和人力资源管理。

　　从硬件到软件，从软件到服务，ASP，王文京感觉自己了IT发展的脉搏，“ASP卖的是服务，ASP的服务同硬软件时代的服务有着本质的区别，原来的服务从属于硬件和软件，ASP的服务就是服务本身。”

　　王文京在网上浏览到了一个人理财的站点财智网，财智网背后也是一个软件公司，这很合王文京的胃口。王文京去了趟成都，他们来了趟，一来二去，王文京决定向这个仅有二十多人的成都公司投2000万元，基本是现金，财智的小伙子也没有急着“套现”。他们认为和王文京干很有前途。

　　王文京：不算。用友现在的业务分为三部分，软件、ASP和投资。投资的目的是为软件和ASP发展提供业务上的支持。比如，软件业务再发展的话，可能就要做一些软件公司的购并，整合进软件公司，ASP的发展也要做一些购并来扩充，所以，用友的投资不是风险投资运作模式，实际上属于战略投资。

　　ASP让王文京在财务软件的低端市场找到了对付金蝶的利器，1994年、1995年，徐少春靠着Windows版财务软件取得了挑战王文京的资格，在Internet上，王文京早就发誓不再给金蝶机会。

　　1996年，王文京一面做Windows95版财务软件；一面总结在Windows3.X版迟了一步的教训；一面下决心要在Internet平台上领先于金蝶，再给金蝶机会就了。

　　1997年，用友先于金蝶发布Windows 95版财务软件，鼓吹财务软件进入32位时代，但是，此举并没能改变用友在Windows版财务软件落后的印象，此时的王文京痛感：领先厂商在技术进步和技术发展上也不能太过分滞后，“不能等技术成熟、流行之后再动手”。

　　在这种心理背景下，Windows95版财务软件一做完，用友立刻开始了基于Internet财务软件的研发，全部用Java语言来写。1997年，国内没有公司做同样的事情，“国际上，在管理软件领域里基于这个技术方向这么早起步的也不多。”用友在这个产品上累计已投了一千多万元人民币。

　　在1997年，王文京看到了企业对Internet版财务软件的需求。“集中式财务管理是现代企业的基本需要，总部控制所有下属单位的收支，其财务系统就必须具有即时处理异地数据的能力。”“用户只是提出了这种需要，他当然不会说‘我要用Internet解决这种应用’，用户提出需求以后，后面的解决方案就要看厂商的了。”

　　1998年，用友拿出了基于web sever的财务软件，第一个用户是海洋石油，这个软件工程庞大，软件定价800万元，一直到1999年工程还在施工中，此时，就有同行看笑话，说Java这东西太超前，但是，现在这个产品已经做下了海尔、大众保险、交通银行、上海实业、工商局、深大电话、湖南烟草等几十个单子。

　　王文京：和我们的大方向差不多，基本也往这个方向发展，但我们比他起步早，我们的产品、应用显得更加成熟。

　　王文京：一是客户资源。这是时间积累的结果。二是应用经验。做软件，特别是应用软件，应用是第一位的，应用经验的积累也是第一位的。三是Web技术。我已经做出了相应的产品，这些产品在用户中已经在运行了，我们还在这个基础上不停地完善。

　　王文京：用友Java实验室马上就要建起来了，用友8.0系列产品增加了Web功能，现在做的CRM系统，完全是基于web-base的应用。

　　王文京抓住了ASP，但他决不会因此就放弃软件，相反，Internet版的网络财务及企业软件仍然是用友的核心业务。从用友的营收看，其70%的收入来自中端的财务软件收入，25%来自高端，准备用ASP方式做的低端市场现在几乎还是营收的空白。

　　那是一次私人性质的见面，他们俩说着说着，自己都被自己所说的内容打动了，越说越多，越说越激动，越说越清楚，那是一种刚刚“悟道”，急于通过语言和听众梳理思的表达。

　　那天，我是个好听众，需要的时候，提几个问题，帮助他们引申概念，那是次从概念到概念的谈话，像是在谈哲学，很累人。

　　再后来，就听说胡进平和王力都离开了用友，去做ASP.com去了。当时，没对胡进平和王力的联成互动有什么感觉，只是很胡进平40多岁还能放弃在用友的股份，重新创业。.com给人。

　　第二次听到用友ASP计划是在2000年4月召开的中国.com论坛上，那一次没听太清楚，王文京是个不善于表达的人，他说，Internet时代，用友会做三件事情：一是软件；二是网络公司；三是投资。如果王文京将这些内容时尚地表述成：一是财务软件.net；二是ASP.com；三是Internet战略投资，再配上抑扬顿挫的声调，则马上会吸引更多的注意力，但如果这样，可能就不是王文京了。王文京总是慢吞吞的，声音也是含糊不清的，但这些好像并不妨碍用友有很好的利润。

　　第三次是专访王文京，王文京说起ASP声音高了许多，“伟库，wecoo，梦见回家的路我们酷。”这不是王文京语言，.com让人兴奋。

　　Internet再一次了它的魅力——可以向所有人明眸善睐，又不专属于某一个人。谁都可以利用它，谁都没有能力别人利用它，Internet因此得以发展。

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